Die Messe als Ort zum Zuhören nutzen
Für B2B-Marketingteams ist die Messe ein Ort, um Annahmen mit echten Gesprächen abzugleichen.
Die MEDICA ist eine Fachmesse für Medizintechnik und findet gemeinsam mit der COMPAMED statt. Für Marketingteams bedeutet das: An wenigen Tagen lassen sich Gespräche mit Anwendern, Einkäufern, Technikverantwortlichen und Partnern führen, die im Alltag nur schwer gemeinsam erreichbar sind.
In der Medizintechnik entscheidet selten eine einzelne Person. Ärztliche Anwender achten auf Nutzen im Behandlungsablauf, die Medizintechnik auf Wartung und Sicherheit, die IT auf Schnittstellen und der Einkauf auf Gesamtkosten und Vergabeverfahren. Wer auf der Messe zuhört, erkennt, welches Argument bei welcher Rolle zählt – und wo die eigene Kommunikation noch zu allgemein bleibt.
Fragen, auf die Sie auf der MEDICA achten sollten
Achten Sie darauf, welche Themen Besucher unaufgefordert ansprechen. Diese Fragen zeigen, wo Kaufentscheidungen tatsächlich hängen bleiben, und eignen sich als Grundlage für strategisches Messemarketing in der Medizintechnik.
- Regulatorische Dokumentation: Welche Nachweise und Unterlagen liegen vor, und wie werden sie aktuell gehalten?
- Klinische Evidenz: Welche Daten belegen den Nutzen im Versorgungsalltag, und wie gut sind sie auf die eigene Einrichtung übertragbar?
- Integration in die Krankenhaus-IT: Wie lässt sich das Produkt an bestehende Systeme anbinden, und wer unterstützt bei der Umsetzung?
- Service und Schulung: Wie werden Personal geschult, Geräte gewartet und Ausfälle behoben?
- Beschaffung: Wie passt das Angebot in Budgetplanung, Ausschreibungen und lange Entscheidungszyklen?
Beobachtungen in hilfreiches Marketing übersetzen
Legen Sie vorab fest, welche Zielgruppen und Fragen wichtig sind. Achten Sie vor Ort auf wiederkehrende Bedürfnisse und die Sprache der Käufer. Machen Sie aus den Erkenntnissen anschließend Inhalte, Vertriebsunterstützung und einen fokussierteren Messeplan.
Vor der Messe
Bestimmen Sie, welche Rollen im Buying Center Sie sprechen möchten, etwa Chefärzte, Medizintechniker, IT-Leitungen oder Einkaufsverantwortliche. Formulieren Sie für jede Rolle die Fragen, die Sie klären wollen, und stimmen Sie mit dem Vertrieb ab, welche Kliniken, Händler und Partner gezielt eingeladen werden. Prüfen Sie mit Ihrer Regulatory-Abteilung, welche Aussagen am Stand zulässig sind.
Auf der Messe
Notieren Sie nach jedem Gespräch Rolle, Einrichtungstyp und das konkrete Anliegen, zum Beispiel Integrationsfragen oder Schulungsbedarf. Achten Sie auf Formulierungen, mit denen Anwender ihre Probleme beschreiben, denn sie wirken in späteren Inhalten glaubwürdiger als Produktsprache. Halten Sie auch fest, welche Einwände sich wiederholen.
Nach der Messe
Bündeln Sie die Erkenntnisse nach Rollen und leiten Sie daraus Inhalte ab, etwa Leitfäden zur IT-Integration, Antworten auf häufige Beschaffungsfragen oder Schulungsmaterialien. Übergeben Sie dem Vertrieb priorisierte Kontakte mit klarem nächsten Schritt. Prüfen Sie, welche Annahmen aus der Vorbereitung sich bestätigt haben.
Visitenkarten erfassen, ohne den Kontext zu verlieren
An einem dichten Messetag sammeln sich Visitenkarten in Taschen und Mappen, Notizen landen auf Rückseiten, und Fotos von Karten verschwinden in der Smartphone-Galerie. Spätestens beim Abtippen ist unklar, ob jemand aus dem Einkauf oder aus der klinischen Anwendung kam und welche Frage offen blieb. Gerade in einem Markt mit vielen Beteiligten ist dieser Kontext für das Nachfassen entscheidend.
Scannen Sie die Visitenkarte direkt nach dem Gespräch mit CardToDeal im Browser Ihres Smartphones – ohne App-Download und ohne Benutzerkonto.
Prüfen Sie die automatisch erkannten Angaben: Name, Unternehmen, Position, E-Mail-Adresse und Telefonnummer.
Notieren Sie Rolle, Einrichtung, besprochenes Thema und eine Priorität sofort in den Notizen Ihres Smartphones – diese Angaben ergänzen Sie später in den exportierten Daten.
Exportieren Sie die Kontakte noch am selben Abend als CSV- oder Excel-Datei oder übernehmen Sie sie in das CRM Ihres Teams, zum Beispiel VynDeal.
Senden Sie die Follow-ups innerhalb des im Team vereinbarten Zeitfensters und mit den Unterlagen, die im Gespräch zugesagt wurden.
Erfassen Sie Kontakte nur mit dem Einverständnis Ihres Gegenübers und halten Sie sich an die Datenschutzvorgaben Ihres Unternehmens. Wenn die Kontakte in einer Vertriebspipeline weiterbearbeitet werden sollen, können Sie sie in VynDeal übernehmen und dort nächste Schritte und Zuständigkeiten nachverfolgen.
Das nächste Gespräch sinnvoll vorbereiten
Ein hilfreicher Messebericht hält fest, was das Team gelernt hat, welche Gespräche weitergeführt werden sollen und was beim nächsten Mal anders laufen kann.
- Erkenntnisse je Rolle im Buying Center: Anliegen, Einwände und verwendete Begriffe
- Priorisierte Kontakte mit Einrichtung, offenem Thema, nächstem Schritt und verantwortlicher Person
- Zugesagte Unterlagen und Termine, damit kein Versprechen aus dem Standgespräch verloren geht
- Themen für Inhalte und Vertriebsunterlagen, die sich aus wiederkehrenden Fragen ergeben
- Verbesserungen für Standbotschaften, Terminplanung und Vorbereitung der nächsten Messe