Die Messe als Ort zum Zuhören nutzen
Für B2B-Marketingteams ist die Messe ein Ort, um Annahmen mit echten Gesprächen abzugleichen.
Die Formnext ist die Fachmesse für additive Fertigung und industriellen 3D-Druck in Frankfurt am Main. Hier treffen Anbieter auf Fertigungsleiter, Konstrukteure, Qualitätsverantwortliche und Einkäufer, die prüfen, ob sich ein additives Verfahren für ihre Bauteile und Stückzahlen wirtschaftlich lohnt.
Für Marketingteams ist das ein ehrlicher Realitätscheck: Interessenten fragen selten nach der Technologie an sich, sondern nach dem konkreten Nutzen in ihrer Anwendung. Wer zuhört, erfährt, wo Unternehmen zwischen Prototyp und Serienfertigung stehen, welche Bedenken eine Einführung bremsen und welche Argumente tatsächlich überzeugen. Zugleich wird sichtbar, wer an der Entscheidung beteiligt ist und welche Informationen Konstruktion, Qualitätssicherung und Einkauf jeweils benötigen.
Fragen, auf die Sie auf der Formnext achten sollten
Halten Sie fest, welche Themen Besucher von sich aus aufbringen. Diese Fragen zeigen, wo der Weg zur Kaufentscheidung stockt, und bilden eine gute Grundlage für strategisches Messemarketing in der additiven Fertigung.
- Wirtschaftlichkeit: Ab wann lohnt sich ein additives Verfahren im Vergleich zu konventioneller Fertigung?
- Reproduzierbarkeit und Qualität: Wie werden gleichbleibende Bauteileigenschaften sichergestellt und dokumentiert?
- Werkstoffe: Welche Materialien sind für die Anwendung qualifiziert, und wie verlässlich ist ihre Verfügbarkeit?
- Prozesskette: Wie fügen sich Konstruktion, Nachbearbeitung und Prüfung in die bestehende Fertigung ein?
- Kompetenzaufbau: Welche Schulung und Anwendungsberatung braucht das eigene Team für den Einstieg?
Beobachtungen in hilfreiches Marketing übersetzen
Legen Sie vorab fest, welche Zielgruppen und Fragen wichtig sind. Achten Sie vor Ort auf wiederkehrende Bedürfnisse und die Sprache der Käufer. Machen Sie aus den Erkenntnissen anschließend Inhalte, Vertriebsunterstützung und einen fokussierteren Messeplan.
Vor der Messe
Legen Sie fest, welche Branchen und Rollen Sie erreichen wollen, etwa Konstruktionsleiter im Maschinenbau oder Einkäufer von Zulieferern. Bereiten Sie Anwendungsbeispiele vor, die einen konkreten Kundennutzen zeigen, statt Maschinendaten in den Vordergrund zu stellen. Stimmen Sie mit dem Vertrieb ab, welche Interessenten gezielt eingeladen werden.
Auf der Messe
Notieren Sie nach jedem Gespräch Bauteil, Anwendung und den Reifegrad des Interessenten – von ersten Überlegungen bis zur geplanten Serienfertigung. Achten Sie auf die Begriffe, mit denen Besucher ihre Herausforderungen beschreiben. Wiederkehrende Bedenken sind wertvolle Hinweise für die spätere Kommunikation.
Nach der Messe
Ordnen Sie die Kontakte nach Reifegrad und leiten Sie passende Inhalte ab, etwa Anwendungsberichte, Wirtschaftlichkeitsbetrachtungen oder Leitfäden zur Prozesskette. Übergeben Sie dem Vertrieb Interessenten mit konkretem Projekt und klarem nächsten Schritt. Halten Sie fest, welche Annahmen sich bestätigt haben.
Visitenkarten erfassen, ohne den Kontext zu verlieren
Nach einem langen Messetag liegen Visitenkarten verstreut in Taschen und Prospekten, Stichworte stehen auf Rückseiten, und Fotos von Karten mischen sich in der Galerie mit Bildern von Musterbauteilen. Beim späteren Abtippen fehlt dann genau das, was technische Leads wertvoll macht: welches Bauteil besprochen wurde und wie konkret das Vorhaben ist.
Scannen Sie die Visitenkarte direkt nach dem Gespräch mit CardToDeal im Browser Ihres Smartphones – ohne App-Download und ohne Benutzerkonto.
Prüfen Sie die automatisch erkannten Angaben: Name, Unternehmen, Position, E-Mail-Adresse und Telefonnummer.
Notieren Sie Bauteil, Anwendung, Reifegrad des Projekts und eine Priorität sofort in den Notizen Ihres Smartphones – diese Angaben ergänzen Sie später in den exportierten Daten.
Exportieren Sie die Kontakte noch am selben Abend als CSV- oder Excel-Datei oder übernehmen Sie sie in das CRM Ihres Teams, zum Beispiel VynDeal.
Fassen Sie innerhalb des im Team vereinbarten Zeitfensters nach, idealerweise mit einem Anwendungsbeispiel, das zum besprochenen Bauteil passt.
Erfassen Sie Kontakte nur mit dem Einverständnis Ihres Gegenübers und beachten Sie die Datenschutzregeln Ihres Unternehmens. Wenn technische Leads über mehrere Wochen begleitet werden müssen, lassen sie sich in VynDeal übernehmen – so bleiben Projektstand und nächste Schritte für das ganze Team sichtbar.
Das nächste Gespräch sinnvoll vorbereiten
Ein hilfreicher Messebericht hält fest, was das Team gelernt hat, welche Gespräche weitergeführt werden sollen und was beim nächsten Mal anders laufen kann.
- Erkenntnisse zu Anwendungen, Bedenken und Entscheidungskriterien der Interessenten
- Priorisierte Kontakte mit Bauteil, Reifegrad, nächstem Schritt und verantwortlicher Person
- Fragen, die das Standteam nicht beantworten konnte, als Auftrag für Produktmanagement und Content
- Anwendungsbeispiele und Argumente, die in Gesprächen besonders gut funktioniert haben
- Verbesserungen für Exponate, Standbotschaften und Terminplanung bei der nächsten Messe