Wykorzystaj targi do słuchania rynku
Dla marketingu B2B targi są okazją, by sprawdzić założenia w prawdziwych rozmowach.
Warsaw Industry Week to targi technologii przemysłowych i produkcji, które odbywają się w Ptak Warsaw Expo w Nadarzynie. W jednym miejscu spotykają się dostawcy rozwiązań dla zakładów produkcyjnych oraz osoby, które na co dzień odpowiadają za park maszynowy, utrzymanie ruchu, jakość i zakupy. Dla firmy sprzedającej do przemysłu to rzadka okazja, by w ciągu kilku dni usłyszeć, jak klienci sami opisują swoje problemy. Możesz też zobaczyć, jak inni dostawcy opowiadają o podobnych rozwiązaniach, i ocenić, czym twój przekaz naprawdę się wyróżnia.
Kupujący w przemyśle rzadko decydują pod wpływem broszury. Pytają o niezawodność, koszt całego cyklu życia urządzenia, dostępność serwisu i to, jak nowe rozwiązanie wpłynie na pracę linii, która już działa. Decyzja zwykle przechodzi przez technologa, dział utrzymania ruchu, zakupy i zarząd, a każda z tych osób ma inne obawy. Jeśli słuchasz uważnie, wyjedziesz z targów z lepszym językiem korzyści i listą tematów na treści. Więcej o tym, jak planuję udział firm w wydarzeniach, znajdziesz w części o marketingu targowym.
Na jakie pytania zwracać uwagę na Warsaw Industry Week
Zamiast liczyć odwiedzających na stoisku, notuj tematy, które wracają w kolejnych rozmowach. W przemyśle najczęściej dotyczą one:
- Integracji z istniejącymi maszynami, sterowaniem i systemami produkcyjnymi, bez długich przestojów.
- Zwrotu z inwestycji w automatyzację i tego, jak go policzyć przed decyzją zarządu.
- Dostępności serwisu, części zamiennych i wsparcia technicznego w Polsce.
- Szkoleń dla operatorów i służb utrzymania ruchu oraz braku wykwalifikowanych pracowników.
- Bezpieczeństwa pracy, zgodności z normami i dokumentacji wymaganej przy odbiorze.
Zamień obserwacje w przydatny marketing
Przed przyjazdem wybierz najważniejsze grupy i pytania. Na miejscu słuchaj powtarzających się potrzeb oraz języka klientów. Później przełóż obserwacje na treści, materiały dla sprzedaży i bardziej konkretny plan kolejnych wydarzeń.
Przed targami
Wybierz kilka branż lub typów zakładów, na których ci zależy, i zapisz hipotezy do sprawdzenia, na przykład co najbardziej hamuje decyzję o automatyzacji. Umów część spotkań z obecnymi klientami i partnerami z wyprzedzeniem. Przygotuj prosty szablon notatek, aby cały zespół zapisywał rozmowy w ten sam sposób.
Na targach
Zapisuj dosłowne sformułowania inżynierów i kierowników produkcji, bo to one powinny trafić do twoich treści. Odróżniaj osoby, które zbierają informacje, od tych, które mają konkretny projekt i termin. Skanuj wizytówkę od razu po rozmowie i dodawaj krótki kontekst.
Po targach
W pierwszym tygodniu pogrupuj wnioski według tematów i omów je ze sprzedażą oraz działem produktu. Najczęstsze pytania zamień w artykuły, case studies lub kalkulator kosztów. Na podstawie jakości rozmów zdecyduj, które grupy odbiorców warto mocniej uwzględnić przy kolejnych targach. Podziel się też najważniejszymi obserwacjami z osobami, które nie były na targach.
Zbieraj wizytówki bez utraty kontekstu
Po intensywnym dniu na targach wizytówki lądują w kieszeniach i teczkach, odręczne notatki stają się nieczytelne, a zdjęcia wizytówek giną wśród setek innych zdjęć w telefonie. Kiedy przychodzi czas na kontakt, nikt już nie pamięta, kto prosił o ofertę, a kto tylko o katalog. Bez kontekstu nawet najlepszy kontakt traci wartość już po kilku dniach. Pomaga prosta rutyna:
Zaraz po rozmowie otwórz CardToDeal w przeglądarce telefonu i zeskanuj wizytówkę – bez instalowania aplikacji i bez zakładania konta.
Sprawdź dane odczytane przez AI: imię i nazwisko, firmę, stanowisko, e-mail i telefon.
Od razu zapisz w notatkach telefonu temat rozmowy, uzgodniony kolejny krok i priorytet kontaktu – dołączysz to później do wyeksportowanych danych.
Tego samego wieczoru wyeksportuj kontakty do CSV lub Excela albo przenieś je do CRM zespołu, na przykład VynDeal.
Wyślij wiadomości po targach w terminie uzgodnionym ze sprzedażą, zaczynając od kontaktów o najwyższym priorytecie.
Zbieraj dane tylko od osób, które przekazały ci wizytówkę lub zgodziły się na kontakt, i stosuj zasady ochrony danych obowiązujące w twojej firmie. Jeśli chcesz od razu prowadzić te kontakty jako szanse sprzedaży z etapami i zadaniami, VynDeal pozwala pracować z lejkiem na podstawie zeskanowanych wizytówek.
Zadbaj o kolejną rozmowę
Dobry raport z targów pokazuje, czego zespół się dowiedział, które rozmowy kontynuować i co poprawić następnym razem.
- Najczęściej powracające potrzeby i obawy klientów, zapisane ich własnymi słowami.
- Rozmowy do kontynuacji, z osobą odpowiedzialną, priorytetem i datą kolejnego kontaktu.
- Komunikaty, pokazy i materiały, które zadziałały, oraz te, które budziły wątpliwości.
- Sygnały o konkurencji, nowych wymaganiach technicznych i zmianach w procesach zakupowych.
- Zmiany na kolejną edycję: grupy docelowe, przygotowanie stoiska, materiały i podział zadań w zespole.