Wykorzystaj targi do słuchania rynku
Dla marketingu B2B targi są okazją, by sprawdzić założenia w prawdziwych rozmowach.
Warsaw Home Build to specjalistyczne targi materiałów budowlanych i wykończeniowych w Ptak Warsaw Expo w Nadarzynie pod Warszawą. Dla firm z tej branży to rzadka okazja, by w krótkim czasie porozmawiać z architektami, wykonawcami, dystrybutorami i inwestorami – czyli z ludźmi, którzy decydują, czy dany materiał trafi do projektu, czy zostanie zastąpiony zamiennikiem.
W budownictwie decyzja zakupowa rzadko zależy od samego produktu. Klienci pytają o dostępność i terminy, dokumentację techniczną, łatwość montażu i wsparcie dla ekip na budowie. Jeśli Twoje materiały marketingowe mówią głównie o parametrach, a rozmowy na stoisku krążą wokół logistyki i ryzyka na placu budowy, to sygnał, że komunikat wymaga korekty. Równie cenne są rozmowy z wykonawcami, którzy pracują z wieloma systemami jednocześnie: to oni najszybciej wskazują, gdzie produkt sprawia kłopot w praktyce i czego brakuje w instrukcjach. Jeśli chcesz uporządkować cały udział w targach, zobacz, jak wygląda doradztwo w marketingu targowym.
Pytania, na które warto zwrócić uwagę na Warsaw Home Build
Najwięcej uczą pytania, które klienci zadają bez podpowiedzi. Zwracaj uwagę, jak często pojawiają się poniższe tematy i jakimi słowami rozmówcy je opisują:
- Dostępność materiałów i realne terminy dostaw na budowę.
- Dokumentacja techniczna, deklaracje właściwości użytkowych i zgodność z normami.
- Łatwość i czas montażu oraz szkolenia dla ekip wykonawczych.
- Kompatybilność elementów systemu i odpowiedzialność za całe rozwiązanie, a nie pojedynczy produkt.
- Gwarancja, serwis oraz doradztwo przy doborze materiałów do konkretnego projektu.
Zamień obserwacje w przydatny marketing
Przed przyjazdem wybierz najważniejsze grupy i pytania. Na miejscu słuchaj powtarzających się potrzeb oraz języka klientów. Później przełóż obserwacje na treści, materiały dla sprzedaży i bardziej konkretny plan kolejnych wydarzeń.
Przed targami
Wybierz priorytetowe grupy odbiorców, na przykład architektów, generalnych wykonawców lub sieci dystrybucji, i przygotuj dla każdej krótką listę pytań. Ustal, kto w zespole zbiera notatki i w jakim formacie, aby po targach dało się je porównać.
Na targach
Zapisuj dosłowne sformułowania klientów: jak opisują problem z montażem, terminem dostawy czy ceną. Obserwuj, które produkty i argumenty konkurencji przyciągają uwagę, i dopisuj spostrzeżenia do kontaktu zaraz po rozmowie.
Po targach
Przełóż powtarzające się pytania na treści: poradniki dla wykonawców, zestawienia porównawcze i odpowiedzi na typowe obiekcje. Przekaż handlowcom kontakty wraz z kontekstem i uzgodnij, kto odpowiada za który follow-up. Wykorzystaj notatki z rozmów również do aktualizacji strony produktowej i materiałów dla dystrybutorów.
Zbieraj wizytówki, nie tracąc kontekstu
Po intensywnym dniu na targach wizytówki lądują w kieszeni marynarki, a notatki na odwrocie są nieczytelne albo w ogóle ich nie ma. Zdjęcia kart giną w galerii telefonu między fotografiami stoisk. Kiedy kilka dni później zespół siada do follow-upu, nikt już nie pamięta, kto pytał o terminy dostaw dla dużej inwestycji, a kto tylko zbierał katalogi.
Zaraz po rozmowie zeskanuj wizytówkę w CardToDeal w przeglądarce telefonu – bez instalowania aplikacji i zakładania konta.
Sprawdź dane odczytane przez AI: imię i nazwisko, firmę, stanowisko, e-mail i telefon.
Od razu zapisz w notatkach telefonu, czego dotyczyła rozmowa, o jaki produkt lub projekt chodziło i jaki priorytet ma kontakt – dołączysz to później do wyeksportowanych danych.
Tego samego wieczoru wyeksportuj kontakty do pliku CSV lub Excel albo przenieś je do CRM zespołu, na przykład VynDeal.
Wyślij wiadomości follow-up w terminie uzgodnionym z działem sprzedaży, nawiązując do konkretnej rozmowy.
Jeśli zespół prowadzi lejek sprzedaży w VynDeal, zeskanowane kontakty można od razu przenieść do pipeline’u i przypisać właściwym handlowcom. Zbieraj dane wyłącznie za zgodą rozmówcy i zgodnie z zasadami ochrony danych obowiązującymi w Twojej firmie.
Zadbaj o kolejną rozmowę
Dobry raport z targów pokazuje, czego zespół się dowiedział, które rozmowy kontynuować i co poprawić następnym razem.
- Najczęstsze pytania i obiekcje klientów, zapisane ich własnymi słowami.
- Kontakty uporządkowane według priorytetu, z osobą odpowiedzialną za follow-up i terminem.
- Obserwacje dotyczące konkurencji: nowe produkty, argumenty sprzedażowe i sposób prezentacji.
- Pomysły na treści i materiały dla sprzedaży, które wynikają bezpośrednio z rozmów.
- Wnioski organizacyjne: co zmienić w przygotowaniu, na stoisku i w podziale ról przy kolejnych targach.